מכירות - הכוח לסרב 

אנחנו מתראים בחגים ובמאורעות משפחתיים. שלום שלום, מה חדש? לא יותר מזה. הפעם אני יותר מתעניין והוא מספר, מיד מבחינים שהוא אוהב לספר.

בעבר שימש כמנכ"ל חברת התקנות גדולה שהעסיקה כוח אדם רב, היום הוא יבואן בלעדי של משקה מבוקש בפאבים, הוא עובד לבד, נוסע ברחבי הארץ, מתקין ומוכר. אין ספק שיש לו חוש מסחרי מפותח וביטחון עצמי.

- באלו תנאי תשלום אתה עובד?

- רק מזומן.

- רק מזומן?

- רק מזומן. הוא חוזר ומדגיש.

- מהיכרותי את ענף המסעדנות, הם לא בדיוק עובדים במזומן, ליתר דיוק כבר שמעתי על תנאי תשלום של שוטף פלוס 60 פלוס 90 פלוס 120. שוטף אמרתי? שיטפון.

- אני מכיר את זה. מי שלא רוצה שלא יעבוד איתי.


אני מרים גבה, אני מכיר לא מעט בעלי עסקים רברבנים שאין קשר בין הצהרותיהם הנשגבות למציאות היום יום. כנראה שהוא מבחין בספקנות שלי. הוא מחייך ואומר.


- בניתי את המערכת הזו לאחר 4 שנים קשות. תבין, למוצר שלי יש אלטרנטיבות. אבל המותג שלי איכותי ויש לי עליו בלעדיות. פיתחתי את הפעילות העסקית כשאני נמצא בביטחון כלכלי. אני לא לחוץ. כגישה עסקית החלטתי לעבוד במזומן מאחר והענף בעייתי ויש בו סיכון גבוה. אני עובד רק עם לקוחות שמתאימים לי. גם אני הופתעתי מההצלחה, ככל שאני יותר קשוח, רוצים אותי יותר.


- ספר לי קצת יותר, אני רוצה להבין את העניין. זה נראה לי קצת בומבסטי.

(מה יש? גם אני יודע להיות קשוח)

- שמע סיפור שקרה לי לפני מס' שבועות.

סיפורים אני אוהב. הם עוזרים לי לכתוב מאמרים שמתפרסמים במקומות מכובדים. אני מתרווח, לוקח עוד לגימה מהקפה השחור המהביל ומתענג על לטיפת משב הרוח. כששיחה נטולת אגו יוצאת לאור, הסיפורים הקטנים של החיים ימצאו אוזן קשבת.


- הגעתי לאחד הפאבים לאחר מס' פניות מהבעלים. היה ברור לשנינו שהוא מעוניין לעבוד איתי. כשהגעתי הוא שאל אם אני הטכנאי, כבר למדתי שהחזות שלי אינה משדרת את הסטטוס הניהולי המתבקש.

- כן. השבתי לו.

- ומי זה הבעלים? הוא שאל כלא מבין.

- אני.

- אוקיי. אז כמה אתה משלם לנו כדי שנעבוד איתך?

- שיהיה לך יום טוב. אמרתי לו וקמתי מיד.

- לאן אתה הולך? הוא שאל בהשתוממות.

- לפאב אחר. איתך אני לא רוצה לעבוד.

- כמה עולה חבית משקה?

הוא ניסה להסיט את הנושא.

- 500 ש"ח. ואם אני אחליט לעבוד איתך, ממך אני אקח 600.

- מה קורה לך, אני סתם צוחק.

- אני לא. התקשרת אליי מס' פעמים, הזמנת אותי לכאן ואתה מעליב אותי? אני רוצה להבהיר לך מס' דברים. אני עובד רק במזומן ורק עם אנשים שיודעים להעריך שירות מצוין ומוצר מעולה. לא נראה לי שאתה יודע להעריך את זה.


דורון, הבחור התנצל בכל דרך, ניסה להתיידד איתי והסכים לכל תנאי שהצבתי. הוא נתן הוראה למנהל המקום לקבל אותי מיד כשאני מגיע ולהכין לי מראש כסף מזומן.

- ומה לדעתך נותן לך את הכוח לסרב?

- אין לי פחד להפסיד. כסף לא חסר לי.

אני מהרהר בדבריו האחרונים ומנסה להבין את מקורו של הכוח וכיצד ניתן ללמוד לשדר אותו.

אני נזכר בסיפור על אותו יהודי שהיה נוהג לפנות לחברו בכל ערב שבת ומלווה ממנו 1,000$ עד למוצאי השבת. לאחר שעשה זאת מספר פעמים רצופות שואל אותו החבר.

- אני לא מבין אותך, מה זה נותן לך? הרי אתה לא משתמש בכסף במהלך השבת.

- זה נכון. אבל אתה יודע איך אני מדבר עם החברים כשיש לי 1000$ בכיס